正确的定价策略是公司的关键. 适当地设定你的定价策略和价格水平会影响你的盈利能力, 收支平衡, 或失败. 有很多公司能够找到可持续的商业模式，这要归功于专门的定价策略, 比如eBay的促销帖子或LinkedIn的高级套餐.
在我们定义可用的不同定价策略之前, 首先，对于创始人来说，了解他们实际进入的市场和客户的需求是非常重要的. 此外, 创始人需要意识到他们的商业模式如何支持不同的定价水平. 有 实现1亿美元收入的方法有很多, 但请记住，你选择的定价策略将极大地影响你的业务如何运行.
在这篇文章中, 我们将概述主要的定价策略, 通过一个过程，你可以遵循，以达到适当的定价选项, 并详细说明主要的陷阱. 以充分了解这些变量的优缺点, 你还应该利用你的人际网络，寻找在定价策略方面有经验的企业家，或者从专业专家那里获得帮助 Toptal的定价金融专家.
在选择定价策略之前, 首先你必须定义你所定价的业务类型. 卖给企业(企业对企业)是非常不同的, 或B2B)，而不是卖给最终消费者(企业对消费者), 或B2C). 这取决于公司的客户类型, 在选择定价策略之前，必须考虑到不同的影响.
尽管对许多读者来说，这两种公司之间的区别是显而易见的, 定义它们是值得的:
B2B: 具有企业对企业模式的公司是向其他企业销售产品的公司. 每笔交易的票面大小通常很大, 但销售周期通常也比直接面向消费者销售要长, 这取决于所涉及公司的规模. 此外, B2B部门的销售过程通常涉及几个相互竞争的投标人(请求提案)。. 最后, B2B交易往往有经常从卖家那里购买的回头客, 这对现金流有帮助. 有些人可能会认为B2B是一种更可量化的商业模式, 因为企业主很大程度上被那些能帮助他们卖出更多或花费更少的产品所吸引.
B2C: 具有企业对消费者模式的公司是直接向个人消费者销售产品的公司. 每笔交易的票面大小通常小于B2B销售, 但买方通常决定立即进行交易. B2C客户的粘性通常低于B2B客户.
最近, 对这个简单的分类还有一些补充, 例如企业对企业对消费者(B2B2C)或直接向消费者(D2C). 出于定价的目的，这些添加的大多数都可以分组为B2B或B2C.
一旦你定义了你的企业所迎合的客户类型, 您可以查看不同的可用定价选项，以及它们可能对您的业务增长产生的影响. 需要注意的是，这只是每种定价策略的概述, 不同的定价策略的应用会根据不同的业务产生不同的效果.
SaaS定价: SaaS的意思是软件即服务, 哪一种软件分发模型是另一家公司为客户托管应用程序或产品，并且客户可以通过Internet连接访问它. SaaS定价通常是周期性的, 客户在哪里支付在特定时间内使用该软件的权利. 与传统软件模型不同, 即一次性购买产品的一个版本的许可证, SaaS业务模型为服务的新迭代向客户收取永久费用.
免费商业模式的定价: 免费增值定价意味着免费为你的客户提供一些产品功能, 期望他们会被这项服务所吸引，并最终要求更多收费的功能. Spotify是免费增值定价的一个很好的例子, 你注册免费流媒体, 偶尔接受广告. 几个月后, 你厌倦了一遍又一遍地听到同样的广告，你最终支付了每月的费用. Dropbox是另一个臭名昭著的例子:你把有限的可用空间用来存放家庭照片, 但是一旦你达到极限, 你被吸引住了，决定为高级版本付费.
分层或金发定价: 分层定价或金发姑娘定价为客户提供了几种定价选择, 通常是从基础到企业. 企业以这样的方式构建它们，以便客户最终增加他们的知识和对服务的使用, 在他们当前的服务计划中遇到障碍, 然后是升级. 举个例子，再看一下 Dropbox, 正如你所看到的，根据客户的需求，它为客户提供了三种不同的商业计划.
在考虑金发姑娘定价选项时, 知道你对公司的目标是很重要的. 有两个不同的目标可以追求:
能够为不同的客户提供不同的选择(客户细分)
推动客户选择一个特定的选项, 那通常是两个极端之间的中间价格呢. 这种策略也被称为锚定效应. 在Dropbox的例子中, 似乎该公司正在推动客户购买高级型号, 无限空间和“只有”2TB.
这是麻省理工学院教授Dan Ariely的Ted演讲 提供了一个最好的例子(从12:25开始), 他谈到了一个具体的案例. 在这个真实的例子中, 《欧博体育app下载》为读者提供了三种订阅选择:59美元的在线订阅, 仅印刷版订阅125美元，最后还有第三种选择，即印刷版加网络版, 同样是125美元.
Ariely向他的MIT学生展示了这三个选项，看看他们会选择哪个, 结果如下表所示:
| 订阅选项 | 每年的成本 | %选择 |
|---|---|---|
| 网上只有 | $59 | 16% |
| 只打印 | $125 | 0% |
| 印刷及网上 | $125 | 84% |
如表所示，84%的学生选择了打印和在线选项. 在第一次调查之后, Ariely去掉了“只打印”的选项，让另一组麻省理工学院的学生用剩下的两个选项做了同样的调查. 结果如下:
| 订阅选项 | 每年的成本 | %选择 |
|---|---|---|
| 网上只有 | $59 | 68% |
| 印刷及网上 | $125 | 32% |
结果的差异很明显:只有32%的学生选择了印刷和在线选项. 如果这些是《欧博体育app下载》的真实结果, 提供所有三个选项和“只打印”锚将增加42%的收入.8%. 很明显, 通过金凤花定价是一个非常有效的策略，可以从你的产品和服务中获得最大的价值.
一次性授权费用: 一次性的许可费, 客户一次性购买该软件或产品，该软件或产品为客户所有，无需再支付任何费用. 一个明显的缺点是，这种定价策略并不能让用户具有粘性, 因为交易只进行一次. 另一个缺点是对软件更新和维护没有直接的激励. 从现金流的角度来看, 这种定价模式也会导致不定期的高现金流入, 大约在新版本发布的时候, 新预算年度, 甚至是圣诞节.
这种选择在互联网兴起之前很流行(还记得买吗? 微软英卡塔 每年?)，以及由此产生的在线升级和维护软件的能力.
每用户/座位定价: 每个用户/座位定价是指与每个客户将使用产品的用户数量相结合的定价. 此选项也称为按许可证定价.
企业定价: 企业定价是公司为大客户准备的一种临时定价，而大客户无法采用标准的期权计划. 通常，企业合同至少要终止一年, 由于开发和设置工作的数量对双方都很重要.
基于成本的定价: 基于成本的定价首先分析产品的实际成本是多少, 然后在成本水平的基础上企业将价格提高一定百分比. 例如, 实体店零售商可以决定以100%的加价出售所有商品:因此, 如果它以10美元的价格批发一件产品, 该产品将以20美元的价格出售. 这种选择在零售公司中很常见.
基于价值的定价: 基于价值的定价首先考虑特定产品为客户提供的价值，然后计算作为该价值函数的定价. 一个被普遍接受的确定最终价格的经验法则是把它定在 少10倍 而不是提供给客户的价值. 例如, 如果是为了客户, 感知价值是1美元,000, 零售商会以100美元的价格出售. 这种定价策略只有在产品独一无二的情况下才能持续下去, 没有很多竞争对手削价.
竞争定位: 采用追求竞争定位的战略, 公司会分析自己在竞争对手面前的形象. 该公司可能试图以略低于竞争对手的价格出售产品, 这样做的风险是，竞争对手可能会效仿这种定价方式，从而导致价格螺旋式下降. 或者，该公司可以尝试一种更高端的方式，将价格定在竞争对手之上.
刀片型号: 剃须刀片模式包括提供一个吸引客户的初始产品，然后向他们出售第二个产品，这个产品对第一个产品的使用至关重要. 这种策略有两个明显的例子:第一, 真正的剃须刀片公司吉列, 哪家公司以相对便宜的价格出售剃须刀柄，然后以高价出售真正的剃须刀片. 其次,打印机. 而实际的打印机售价很低, 不断购买墨粉最终将远远超过最初的硬件成本. 在视频游戏机和咖啡机行业中，你可以看到更多这种定价的例子.
免费产品(收入来自临界量和广告): 这种定价方式目前在Facebook和谷歌等公司的成功中非常流行——他们不向使用他们产品的客户收费, 让客户的数据成为销售给第三方企业的实际产品. 这种策略显然有一些非常成功的例子. 然而, 创始人必须意识到，这种策略很难取得成功, 因为公司需要变得非常大，达到临界质量，而在起步阶段无法获得可观的收入.
在考虑了所有不同的选择，并为你的公司创建了一个可行路线的短名单之后, 你必须努力执行和制定最终的定价策略.
你应该知道的第一件事是，无论你选择什么样的定价策略, 这个选项将完全定义业务, 从收入如何增长到实际业务和团队将如何建立. 建立一个通过SaaS模式销售的公司与通过一次性购买策略销售的公司是非常不同的.
第二件要记住的事情是，定价策略和定价水平的选择实际上是一个过程, 这个过程必须在企业的生命周期中周期性地重复, 我们将在本文的最后一节看到.
在选择策略的过程中，你必须首先进行深入的客户研究. 但是，在收集非付费用户的反馈时要非常小心. 唯一有价值的反馈来自那些真正购买了你产品的客户. 其他人可能不会像真正的客户那样仔细考虑这个问题，因为真正的客户有真正的需求，并为服务付费.
为了在这个测试阶段获得第一批客户，试着通过你的定价来讲述一个故事. 例如, 如果你选择基于价值的定价, 弄清楚你的产品有多大价值，以及为什么你的初始定价真的值得购买你的产品. 增加获得第一批客户的机会, 创始人应该走出去，帮助讲述这个故事.
同时，对于第一批客户，要保持简单. 不要让选择过于复杂. 如果你想测试不同的价格点, 您应该创建不同的客户端子集，每个子集将看到不同的价格点. 然后，您可以测试每个价格点的采用率. 例如, 在这个阶段，尝试“金发姑娘定价”可能不是个好主意, 或者至少向顾客展示一下.
除了以上所有的, 一定要研究一下你的主要竞争对手, 直接和间接, 并理解他们为什么选择他们的价格水平和策略. 将这些信息作为决策过程的另一个参考点，同时要记住，你的竞争对手所选择的价格实际上可能是错误的. 总是自己测试价格.
设置初始定价后，迭代过程开始. 稍微提高一下价格，看看极限在哪里, 这取决于客户开始抗拒的程度. 针对不同的客户采用不同的定价水平, 你会对不同的客户群体有很好的洞察力.
以下是企业家在定价策略上常犯的几个错误:
不改变你的价格: 即使在全面发布后，公司也应该定期审查其定价. 每年至少一次是很好的练习. 这个练习不仅可以让你跟上客户的需求, 还有竞争对手在做什么, 并且能够做出相应的调整.
推销你的公司: 一些企业家, 当面临潜在客户最初的阻力时, 倾向于降低价格以关闭销售. 这可能会导致他们在推销自己和他们的产品. 也, 认为这种客户阻力仅仅是由于价格过高，可能会分散人们对其他关键问题的注意力，而这些问题才是真正的原因, 比如产品不适合市场.
思考非付费用户的价值: 如前一节所述, 创始人应该对吸纳非付费客户的反馈保持警惕. 这既适用于初始定价测试，也适用于对客户的持续销售, 有时客户在购买你的产品之前会要求对产品进行特定的修改.
提供太多选择: 当客户不得不在太多的选择中做出选择时，它会使 他们更难做决定. 心理学家巴里·施瓦茨在他的书《欧博体育app下载》中证明，顾客可能会推迟很长时间做出决定，或者根本不会做出决定. 公司应该避免让他们的潜在客户陷入类似的境地.
制造负面含义: 在销售产品或服务时，企业家应该避免使用消极的论点. 例如, 最好不要提及你的产品会减少客户所需的员工数量. 最好是积极地说, 例如, 你的员工将显著提高工作效率.
不给忠实客户特殊待遇: 对于基于订阅的业务, 如果你按年或按季度付款，你可以提供更好的价格，让客户按年或按季度付款，而不是按月付款. 这将帮助你获得现金流，客户也会因为对你产品的忠诚而感受到直接的好处.
显然有大量的分析, 客户研究, 而对于合理的定价策略，迭代测试是必不可少的. 没有放之四海而皆准的方法:每个市场中的每个公司都是不同的. 关键是要微调你的定价，直到你达到你正在寻找的最佳点, 测试不同的策略和价格点，直到找到最适合你的产品或服务的组合
开始测试!
世界级的文章，每周发一次.
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