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没有科技公司, 无论是早期的还是成熟的, 顶级IT分析公司对客户和市场的巨大影响是什么. Gartner, 弗雷斯特, 和IDC是800磅重的大猩猩, 而是451研究, HFS中研究, 级组, 弗罗斯特和沙利文, 卵子, 还有无数其他品牌在塑造消费者对公司及其产品的看法方面也发挥着重要作用.

今天领先的分析公司，如高德纳和福雷斯特，是主要的 科技有影响力的人 占全球购买行为的10%左右,000家最大的公司, 金融机构, 以及政府机构. 但还有其他类型的分析师——idc, 例如，采用更定量的方法, 专门测量市场规模和份额, 销量, 下载, 预测未来的增长. 再一次, 还有一些规模较小的精品公司与科技和服务供应商合作, 制作白皮书, 在客户活动中发言, 进行定制研究. 和, 而大型分析公司通常关注的是整个行业, 较小的公司往往专注于特定的技术学科或利基市场. That doesn’t mean that Gartner doesn’t do market share or that IDC doesn’t influence buying behavior; it just means some firms have a better reputation in one discipline than in others.

在讨论影响影响者的策略之前，建立原因是至关重要的.e. 在接近分析师之前，公司想要达到什么目标.

公司的目标是什么?

如何利用这些行业影响者在很大程度上取决于公司想要实现的目标. 例如, 在筹集投资资本的早期阶段, 目标可能是让潜在投资者对目标科技细分市场的当前规模和未来潜力留下深刻印象. 在向投资者推销时, IDC的市场规模和未来市场潜力数字是黄金标准.

再一次, 对于寻求获得认可和知名度的全新公司或产品而言, 我们的目标是让更多以供应商为导向的公司撰写白皮书和研究，并代表公司在研讨会/网络研讨会上发言. 这里的收获是基于他们的知识和感知上的独立性而增加的可信度.

共同的目标是让顾客购买产品或服务, 因此，与那些在特定市场中对购买行为最有影响力的分析师合作是有意义的. 当针对全球10强的IT部门(CIO)或网络安全部门(CISO)时,000年公司, 潜在的技术分析公司并不多，高德纳是第一, 紧随其后的是弗雷斯特和IDC. 但是否选择Gartner的魔力象限, 弗雷斯特的新浪潮, 或者IDC的marketscape, 请记住，这些公司的供应商评估工具(vat)不仅会对客户产生重大影响，还会对投资者和潜在的战略合作伙伴产生重大影响.

公司在市场中处于什么位置?

由于主要的研究质量和感知的独立性, gartner——在较小程度上是弗雷斯特和idc——是如此值得信赖，以至于它可以为整个市场空间建立购买标准，甚至是流行语. 分析师制定基本规则的能力尤其适用于新兴市场, 但在更成熟的市场，领先的行业分析师基本上控制着议程, 太. 借助像Gartner的Hype Cycle这样的工具, 他们甚至可以定义产品的成熟阶段, 这对全球10大经济体的购买行为产生了巨大影响,000人已经学会了如何避免产品处于“膨胀预期”的顶峰.”

进一步, 无论产品或服务是如何推出的, 主要分析师通常会定义其性质和功能, 它如何与其他技术集成或独立于其他技术, 用户应该如何与它的功能交互, 这究竟是新兴市场的趋势，还是昙花一现. 他们甚至可能创造出一些术语，这些术语被媒体沿用, 竞争对手, 并最终, 客户. 但要小心行事——大公司之间存在激烈的思想领导力竞争, 无论IDC提出什么，高德纳总是能战胜它. 如果有疑问，请使用Gartner的术语.

一个很好的例子是入侵检测/防御产品，我以前的一个创业公司不幸地命名为“入侵者警报”,，暗示它只是对入侵“发出警报”，而不是阻止它们. 行业分析师最终引导市场将“入侵防御”作为定义术语, 尽管是第一个进入市场的, 我们再也没有从被视为只提供警报的产品中恢复过来.

归根结底，分析师不仅关心产品或服务的技术方面，还关心最佳交付机制(软件, 硬件, 电器, SaaS, 等.), 直接接触目标买家的最佳方式, 通道, 或者在线销售, OEM, 合作伙伴, 开源, 等.), 以及一家公司的财力和持久力——“执行能力”,用高德纳的话说. 这里的底线是，如果一家公司想要在一个由知名分析师划定和定义的市场中发挥作用, 它将不得不按照他们的规则行事.

8影响分析师的策略

但要做到这一点并不容易. 没有什么能教会一个产品经理如何蒙骗一个优秀的分析师——而大多数大公司的分析师确实非常优秀. 如果产品或公司都是炒作，就不可能隐藏太久. 然而, 拥有优秀的产品, 这里有一些如何向分析师展示它的策略.

选择正确的技术分析公司

产品经理应该确定发布竞争研究的行业分析公司，并关注他们. 在大多数情况下，它应该是一个主要的公司-高德纳，弗雷斯特，或IDC.

如果产品或服务不符合任何分析师的覆盖范围, 竞争对手分散在多个研究领域, 或者解决方案太过创新，以至于还没有建立一个类别, 产品经理应该与所有可能感兴趣的分析师交谈，并选择对产品最感兴趣的人.

和, 尽管这三家顶级分析公司是最受欢迎的, 如果一家精品公司拥有一项专业技术，而大型公司却很少涉及，那么与这家公司合作就不应该打折扣. 这可能是有风险的——较小的公司往往对大型采购决策的影响力较小——但专业分析师可能会得到较低级别的It实施者的青睐. 如果销售规模巨大且非常显眼，他们可能是赢得首席信息官信任的关键.

把自己介绍给分析师

大多数人愿意给一个可行的供应商最初30到60分钟的时间, 无论是当面还是在电话里. 这是展示产品并提出任何紧迫问题的时候. 如果很难打通，一个投资者，或者更好的是，一个客户可以打开这扇门. 提前很长时间安排是必要的, 虽然, 因为大多数主要的分析师都有大量的付费客户.

在与分析师交谈之前，有必要尽可能多地阅读他们的研究. 也许有必要为他们的专利研究付费, 但也有免费的资源可以学习，比如他们的推特, 媒体上怎么说的, 或者用他们的名字在谷歌上搜索. 获得免费研究的一个诀窍是查看竞争对手的网站. 魔力象限的主要供应商, 新一波, 和MarketScape VATs通常很乐意发布分析师的研究报告，供任何人自由阅读. 别忘了看他们的新闻稿. 有利的分析师研究报告通常会发布新闻稿.

最终, 虽然, 向科技行业分析师付费，让他们真正出现在他们的雷达屏幕上，这可能是不可避免的. 产品经理可以订阅他们的服务并向他们提问——公司为他们的研究付费, 建议, 和时间. 然而, 重要的是要记住，花费的钱不会影响分析师将公司置于增值税中的位置. 专注于建立牢固的关系才是正道.

购买一天的分析师时间

另一种方法是预订Gartner的战略咨询服务(SAS)。, 弗雷斯特的分析师咨询服务, 或者IDC的定制解决方案之一, 它们大致相等. 有可能将这项服务与访问他们的罐装研究和出席他们的会议和研讨会捆绑在一起. 与分析公司的销售人员协商，以获得最好的交易, 但预计支付10美元,000 to $20,000(加上费用)，如果包括年度研究订阅，则更多.

在与分析师的初始接触期间, 团队应该利用这一天集思广益，听取他们对公司的意见, 产品, 服务, 定位, 进入市场策略. 分析师应该做大部分的谈话.

最重要的是倾听. 问一些开放式的问题可以引出分析师，但团队应该避免陷入争论. 如果有分歧, 最好的办法是表明立场，坚定而自信地继续前进, 但不要傲慢.

首席执行官, 首席技术官，产品经理应参加会议. 团队应该做好充分的准备, 阅读研究报告, 并决定谁在简报中做什么——CEO不应该推销技术, 首席技术官不应该谈论财务或进入市场. ppt幻灯片应该尽量少，并主要介绍产品和功能.

演示可能会被打断，甚至在标题幻灯片. 分析师将大力推动客户部署(例如.e., 现实世界), 想知道工程团队的规模(执行能力), “秘密酱料”(i.e., 是什么让公司比竞争对手更优秀?, 管理团队的谱系, 远程战略, 金融支持, 营销计划, 进入市场(i.e.(销售)方法. 他们将深入研究公司如何与战略合作伙伴合作, 它如何定位自己相对于竞争对手, 客户实现产品或服务的容易程度如何, 为客户提供什么支持, 等. The team should agree in advance how to answer these questions; disagreement among senior leaders sends a bad signal to analysts.

与分析师会面后的汇报

在与分析师会面之后, 团队应该聚在一起讨论所学到的知识，并就如何将分析师的建议纳入战略达成一致, 什么流行语是重要的, 以及在哪些方面需要改进, 营销计划, 以及进入市场的方法，以便根据所听到的内容更好地定位公司和产品/服务.

实施建议的更改

这个想法是，在下次与分析师会面时, 产品经理可以表明他们已经听取并采纳了他们的建议. 采纳他们的建议纯粹是出于心理考虑. 如果一个人遵循分析师的指导, 他们不可能在不诚实的情况下对公司持负面看法. 没有必要采纳他们所有的建议, 但合并的程度足以表明他们被认真对待了.

以客户为中心

大公司的分析师有时可能会与较低级别的实施者打交道，但他们主要是与全球10大公司的高级技术买家(首席信息官和首席信息官)交谈,000. 影响大公司分析师的最佳方式绝对是通过他们的客户群——这些可能是潜在的目标客户, 太.

产品经理应该培养快乐, 愿意与分析师交谈的成功客户越多, 更好的, 但至少要三到五个. 产品或服务的成功实施必须渗透到客户的CIO或CISO. c级必须清楚地理解并同意价值主张. 一般来说，二级和三级IT实现者对大公司的分析师的影响较小. 毕竟, 如果产品或服务很棒，并且增加了显著的价值, 为什么最高管理层不想知道呢?

目标是让CIO/CISO打电话给分析师，讨论产品或服务的成功部署. 大多数首席信息官/首席信息官希望被视为创新者和领导者，即使是保守的人. 向他们展示他们的产品或服务是如何使他们在行业中处于领先地位的，这可以让他们参与进来. 让他们在媒体上被引用，并被邀请在分析师会议上发言. They don’t have to endorse the company or 产品; they just need to be the 虽然t leaders in the technology market space.

另一个策略是让首席信息官/首席信息安全官 没有 当前客户呼叫分析师. 产品经理可以试着让他们问:“嘿，你觉得X公司怎么样? 我对他们做事的方式很感兴趣 __.或者，“你觉得X公司的产品怎么样?? 我们正在考虑仔细检查一下.分析师在买入时听到该公司名字的次数越多, 它的可信度就越高.

Having prospects call the analyst is particularly useful if the company is at an early stage and it doesn’t have many successful deployments; it might not even be on the analyst’s radar yet. 潜在客户给分析师打电话是最好的方法. 这并不需要太多时间——一个月内的三到四次通常足以引起分析师的注意, 然后他们可能会亲自给公司打电话.

当然, this strategy is risky if the company is not well positioned with the analyst; it could dissuade potential customers from considering the 产品 or even put them on to the 竞争对手. So, 在尝试这种方法之前，最好至少与分析师进行交谈. 但如果公司真的有一个创新的解决方案，可以增加真正的价值, 这个风险也许值得冒.

亲自了解分析师

产品经理可以找借口去拜访他们:“嘿, 下周我要去你所在的地区拜访XYZ公司. 你有几分钟时间聊聊吗?邀请他们共进晚餐、午餐或早餐. 带一个客户或潜在客户一起参加非正式会议(如果有客户在场，会面的机会会更大). 在他们的会议上与他们见面，但要提前预约，因为他们很快就会被安排满. 邀请他们在客户活动上发言——这可不便宜, 但它可以带来可观的回报, 特别是如果有很多当前和未来的客户出席. Companies don’t do business with companies; people do business with people. 一个向分析师表示尊重的产品经理将赢得他们的尊重.

以进步为基础

一旦分析师坚定地站在公司的阵营, 产品在增值税的右边和上面, 是时候鼓励别人与他们取得联系了. 当前投资者, 潜在的投资者, 潜在的战略合作伙伴都可以对行业影响者施加相当大的影响. 再一次。, 分析师在正面甚至中性的语境中听到的公司名称越多, 他们就会越认真地考虑.

请记住，领先的风险投资家已经在与大型行业分析师进行谈判, 因此，产品经理必须确保从产品和业务的角度来看，他们听到的关于公司的消息是积极的. 分析师可能喜欢这些产品，但认为进入市场的策略值得怀疑. 或者他们可能觉得公司不具备扩大规模所需的条件. 影响IT影响者意味着覆盖所有基础，而不仅仅是技术方面.

影响分析师并不是一劳永逸的事情. 保持他们的领先地位，保持客户和潜在客户给他们打电话是必要的. 分析师往往会受到最后一通电话或简报的影响. 竞争对手可能会紧随其后，毁掉你公司已经取得的许多成就. 最好的解决方法是确保产品经理做最后的电话或简报. 当事情进展顺利时，人们很容易忘记关注分析师.

影响分析师是产品战略的一部分

影响关键的行业影响者是一个经常被忽视的产品管理功能. 我们喜欢谈论敏捷原则、sprint、用户故事等等. 但最后, 制造一个更好的捕鼠器并不意味着全世界都会向这家公司敞开大门. 顾客必须知道更好的捕鼠器, 信任建造者, 并且相信公司会在未来帮助他们. 实现这些目标的最佳方法是让关键的行业影响者积极谈论捕鼠器，并将其置于增值税的右侧. 因此，确保影响IT影响者是工作的一部分 产品管理策略.

进一步阅读:

• 我们之前的文章—— 进入科技影响者的领域 -概述不同类型的资讯科技影响者，以及如何接近他们的一般策略.
• 有关行业分析师分类的更多详细信息, 参考知识资本集团的白皮书:分析员关系执行指南.”
• 有关与Gartner和Gartner的魔力象限打交道的其他策略, 这本书”向上和向右理查德·斯蒂农(Richard Stiennon)的书是最好的书名.